Mnoho finančních poradců, realitních makléřů i dotačních specialistů věří jedné nebezpečné představě:
„Když budu mít nejlepší produkt na trhu, klienti si mě najdou sami.“
Je to logické. Investujete čas do vzdělávání, sledujete legislativu, hledáte nejlepší řešení pro klienty a neustále zlepšujete své služby. Jenže realita podnikání funguje jinak.
Nejlepší produkt totiž nevyhrává.
Vyhrává produkt, který se dostane před správného člověka ve správný okamžik.
Dokonalý produkt v šuplíku nevydělává
Představte si dvě situace.
První poradce má perfektně nastavené hypotéky, nejlepší přehled o investicích a dokáže klientovi ušetřit statisíce korun. Jenže většinu týdne tráví hledáním kontaktů, telefonováním a psaním zpráv lidem, kteří o jeho služby vůbec nestojí.
Druhý poradce možná není o nic chytřejší. Nemá výrazně lepší produkty ani větší zkušenosti. Rozdíl je jediný.
Každý den mluví s lidmi, kteří právě řeší hypotéku, investici, prodej nemovitosti nebo dotaci.
Kdo uzavře více obchodů? Odpověď je zřejmá.
Úspěch není jen o kvalitě. Je o distribuci.
Ve světě podnikání často vítězí ten, kdo dokáže své řešení dostat k lidem dříve než konkurence.
Stejný princip funguje u velkých firem i u jednotlivých poradců.
Můžete mít nejlepší nabídku na trhu, ale pokud o vás nikdo neví, vaše odbornost zůstane nevyužitá.
Naopak průměrná služba podpořená silnou akvizicí často prodává více než špičkový produkt bez marketingu.
To možná není příjemná pravda, ale je to realita.
Klient nenakupuje každý den
Další častou chybou je oslovovat každého.
Jenže většina lidí dnes:
- nepotřebuje hypotéku,
- nechce prodávat nemovitost,
- neřeší dotaci,
- nehledá investiční řešení.
Pokud jim zavoláte ve špatnou chvíli, odmítnou vás.
Ne proto, že jste špatní. Jednoduše proto, že váš produkt právě nepotřebují.
Naopak člověk, který dnes aktivně hledá řešení svého problému, je připraven jednat téměř okamžitě.
Rozdíl mezi těmito dvěma skupinami je obrovský.
Čas je nejdražší komodita každého poradce
Podívejme se na jednoduchou matematiku. Řekněme, že týdně věnujete:
- 20 hodin hledání kontaktů,
- 10 hodin telefonování,
- 5 hodin domlouvání schůzek.
To je 35 hodin práce, která ještě negeneruje žádnou hodnotu.
Teprve potom začínáte dělat to, v čem jste opravdu dobří — poradit klientovi.
Představte si, že by většina těchto hodin odpadla. Kolik více obchodů byste zvládli uzavřít? Kolik času byste mohli věnovat péči o klienty nebo budování svého podnikání? Podobnou matematikou času, jen v měřítku celého podnikání, se zabýváme v článku cesta k obratu 2 miliony Kč ročně.
Nejlepší obchodníci neprodávají více. Mluví s lepšími lidmi.
To je rozdíl, který si mnoho lidí neuvědomuje.
Špičkoví obchodníci nejsou úspěšní jen proto, že mají lepší argumenty.
Jsou úspěšní hlavně proto, že vedou více rozhovorů s lidmi, kteří mají skutečný zájem.
Je obrovský rozdíl mezi:
- studeným kontaktem z databáze,
- člověkem, který právě vyplnil formulář a hledá řešení.
Druhý klient už problém řeší. Vy nemusíte vytvářet potřebu. Stačí nabídnout nejlepší řešení. O tomtéž rozdílu, jen z pohledu samotného kontaktu, píšeme v článku studená databáze vs. kvalitní lead.
Marketing není náklad. Je to násobič vašeho talentu.
Mnoho poradců investuje desítky tisíc do školení prodeje. To je správně.
Jenže zapomínají na jednu věc. Ani nejlepší obchodník nic neprodá, když nemá komu.
Marketing a lead generation nejsou náhradou kvalitního obchodníka. Jsou jeho největším urychlovačem.
Stejně jako závodní auto potřebuje kvalitní palivo, potřebuje i obchodník neustálý přísun nových příležitostí — a stojí za to spočítat si, kolik vás jednotlivé zdroje těchto příležitostí skutečně stojí. Srovnání najdete v článku kolik vás doopravdy stojí tipař.
Soustřeďte se na to, co vydělává
Vaše největší hodnota není v tom, že umíte najít kontakt na internetu.
Vaše hodnota spočívá v tom, že:
- umíte klientovi poradit,
- rozumíte trhu,
- navrhnete nejlepší řešení,
- dotáhnete obchod do úspěšného konce,
- budujete dlouhodobé vztahy.
To jsou činnosti, které přinášejí peníze. Ne nekonečné hledání kontaktů.
Leadomat vám přivede klienty ve chvíli, kdy hledají řešení
V Leadomat.cz věříme, že každý odborník by měl dělat to, v čem je nejlepší.
Vy se soustřeďte na svůj produkt, odborné znalosti a obchodní dovednosti.
My zajistíme, aby se před vás dostávali lidé, kteří právě teď řeší problém, který umíte vyřešit.
Neprodáváme seznamy kontaktů.
Dodáváme předvybrané poptávky od lidí, kteří mají reálný zájem o vaše služby.
Díky tomu nemusíte trávit hodiny hledáním klientů. Můžete svůj čas investovat tam, kde vytváří největší hodnotu — do budování důvěry, uzavírání obchodů a dlouhodobé péče o zákazníky.
Ale ani ta nejlepší distribuce nepomůže, pokud neoslovujete správné lidi — proč je definice ideálního zákazníka základem celé strategie, vysvětlujeme v článku proč „každý může být můj klient“ je cesta do pekel.
Protože ten nejlepší produkt není ten, který leží v šuplíku.
Nejlepší produkt je ten, který se dostane ke správnému klientovi přesně ve chvíli, kdy ho potřebuje.
Chcete, aby se váš produkt konečně dostal ke správným lidem? Domluvte si nezávaznou konzultaci zdarma.