Mnoho finančních poradců, realitních makléřů i menších firem začíná se stejnou představou:
„Můj produkt může využít každý. Čím více lidí oslovím, tím více prodám.“
Na první pohled to dává smysl. Ve skutečnosti je to ale jedna z nejdražších obchodních chyb, kterou můžete udělat.
Právě snaha prodávat úplně všem vede k nízké úspěšnosti, neustálému odmítání, zbytečně utraceným penězům za marketing a nakonec i k vyhoření.
Úspěšní obchodníci totiž vědí jednu zásadní věc:
Když prodáváte všem, neprodáváte nikomu.
Největší omyl: „Stačí více poptávek“
Když se obchodníkovi nedaří, většinou hledá řešení v množství.
Více telefonátů. Více reklam. Více schůzek. Více oslovených lidí.
Jenže problém často není v počtu kontaktů.
Problém je v tom, že většina z nich nikdy neměla být vaším zákazníkem.
Pokud každý druhý člověk říká:
„Musím si to rozmyslet.“
„Nemám na to rozpočet.“
„Ozvu se za půl roku.“
„Jen jsem se chtěl informovat.“
…pak pravděpodobně neřešíte obchodní dovednosti. Řešíte špatně nastavenou cílovou skupinu.
Každý nerelevantní klient vás stojí peníze
Každá schůzka má svou cenu. Každý telefon zabere čas. Každá nabídka stojí energii.
Pokud denně absolvujete několik jednání s lidmi, kteří nemají rozpočet, nejsou rozhodnutí nebo ve skutečnosti vůbec nakoupit nechtějí, přicházíte o to nejcennější — čas, který jste mohli věnovat skutečným zákazníkům.
Představte si dva obchodníky.
První uskuteční deset schůzek týdně a uzavře jednu.
Druhý absolvuje čtyři schůzky a uzavře tři.
Kdo bude mít vyšší obrat? Kdo bude méně unavený? A kdo bude mít větší chuť svou práci dělat dlouhodobě?
Ideální zákazník není náhoda
Nejúspěšnější firmy mají přesně definovaný takzvaný Ideal Customer Profile (ICP).
To znamená, že přesně vědí:
- komu chtějí prodávat,
- kdo jejich službu skutečně potřebuje,
- kdo má rozpočet,
- kdo dokáže rychle rozhodnout,
- kdo přináší dlouhodobou hodnotu.
Nejde jen o věk nebo místo bydliště. Důležitější jsou například otázky:
- Jaký problém klient právě řeší?
- Jak moc ho řešení pálí?
- Kolik je ochoten investovat?
- Jak rychle potřebuje jednat?
- Jaké měl předchozí zkušenosti?
- Jaké má očekávání?
Čím přesnější profil vytvoříte, tím efektivnější bude celý váš obchod.
Umět říkat „ne“ je konkurenční výhoda
Mnoho obchodníků se bojí odmítnout klienta. Mají pocit, že přijdou o obchod.
Ve skutečnosti často získají něco mnohem cennějšího. Volnou kapacitu pro lepší klienty.
Pokud přijímáte každého, velmi rychle zaplníte svůj kalendář lidmi, kteří obchod nikdy neuzavřou. Výsledkem jsou týdny práce bez odpovídajících výsledků.
Úspěšní poradci i makléři naopak velmi dobře vědí, komu se věnovat nebudou.
To není arogance. To je efektivní podnikání.
Marketing musí filtrovat ještě před prvním telefonátem
Velká část firem dělá jednu zásadní chybu.
Marketing nastaví tak, aby přivedl co nejvíce kontaktů. Obchod pak musí složitě filtrovat, kdo má skutečný potenciál.
Správně nastavený marketing funguje přesně opačně. Pomáhá odradit lidi, kteří nejsou vhodnými zákazníky.
Ano, čtete správně. Kvalitní marketing nemusí přivést nejvíce leadů. Jeho úkolem je přivést ty správné leady.
To znamená lidi, kteří:
- odpovídají vašemu ideálnímu zákazníkovi,
- mají reálný zájem,
- mají odpovídající rozpočet,
- jsou připraveni jednat.
Z jednotlivých marketingových kanálů má na přivedení lidí s konkrétní potřebou obvykle nejrychlejší dopad PPC reklama — proč a jak ji kombinovat se sociálními sítěmi, vysvětlujeme v článku PPC reklama vs. sociální sítě.
Takový marketing šetří čas obchodníkům i klientům — stejně jako ověřený, kvalifikovaný kontakt šetří čas oproti náhodné databázi, o čemž píšeme v článku studená databáze vs. kvalitní lead.
Více leadů neznamená více obchodů
Představme si jednoduchý příklad.
Varianta A: 100 poptávek, 80 nerelevantních, 20 kvalitních, 5 uzavřených obchodů.
Varianta B: 40 poptávek, 35 kvalitních, 15 uzavřených obchodů.
Na první pohled vypadá první varianta lépe.
Ve skutečnosti ale obchodník strávil obrovské množství času lidmi, kteří nikdy nenakoupili. Ve druhém případě má méně práce, vyšší konverze a větší zisk.
Právě proto profesionální marketing neřeší pouze počet leadů. Řeší jejich kvalitu.
Jak poznáte svého ideálního klienta?
Zkuste si odpovědět na několik jednoduchých otázek.
- Kteří klienti vám přinesli nejvyšší zisk?
- S kým byla spolupráce nejjednodušší?
- Kdo se rozhodoval rychle?
- Kdo měl realistická očekávání?
- Kdo se stal vaším dlouhodobým klientem?
- Kdo vás doporučil dál?
Právě tito lidé by měli tvořit základ vaší marketingové strategie. Ne všichni ostatní.
Leadomat nezačíná reklamou. Začíná strategií.
V Leadomat.cz nevěříme na nahodilé kontakty ani na marketing postavený pouze na objemu.
Nejdříve společně definujeme, kdo je váš ideální zákazník. Analyzujeme jeho potřeby, rozhodovací proces, rozpočet i motivaci k nákupu.
Teprve potom nastavujeme marketing, reklamní kampaně i celý proces získávání poptávek — přesně proto, aby marketing skutečně rozuměl vašemu podnikání, a ne jen plnil dílčí úkoly. Proč na tom trváme, popisujeme v článku proč se marketingová spolupráce nedá řídit po e-mailu.
Výsledkem nejsou stovky lidí, kteří si chtějí jen něco přečíst nebo porovnat konkurenci.
Dodáváme kvalifikované leady, které odpovídají vašemu ideálnímu zákazníkovi a mají reálný potenciál proměnit se v ziskový obchod. Přesně proto se nejlepší produkt neztrácí u nesprávných lidí, ale dostane se ke správnému klientovi — o tomto principu píšeme v článku mít skvělý produkt nestačí.
Díky tomu trávíte méně času filtrováním, více času uzavíráním obchodů a vaše investice do marketingu přinášejí výrazně vyšší návratnost.
Závěr
Úspěch v obchodě nestojí na tom, kolik lidí oslovíte.
Stojí na tom, kolik z nich skutečně odpovídá vašemu ideálnímu zákazníkovi.
Pokud dnes cílíte na všechny, pravděpodobně zbytečně utrácíte peníze, ztrácíte čas a přicházíte o obchodní příležitosti.
Začněte opačně. Definujte si, komu opravdu chcete pomáhat.
A vše ostatní — marketing, obchod i získávání klientů — této strategii přizpůsobte.
Právě tehdy začne marketing pracovat pro vás, místo aby vás zahlcoval nerelevantními poptávkami.
Chcete si společně definovat, kdo je váš ideální zákazník? Domluvte si nezávaznou konzultaci zdarma.