Mnoho firem je přesvědčeno, že externí tipař je nejlevnější cesta k novým zákazníkům. Na první pohled to dává smysl — zaplatíte až ve chvíli, kdy obchod dopadne.
Jenže právě tady začíná největší omyl.
Ostatně i sebelepší odbornost nic nevydělá, pokud se nedostane ke správnému klientovi ve správný okamžik — o tomto principu píšeme v článku mít skvělý produkt nestačí.
Ve skutečnosti totiž často zaplatíte mnohem více, než kdybyste si koupili kvalitní exkluzivní lead. Když započítáte provize, čas obchodníků, administrativu i neúspěšné schůzky, mohou být náklady na jednoho zákazníka překvapivě vysoké. Podívejme se na čísla.
Jak funguje odměna tipaře?
Nejčastější model odměňování vypadá takto:
- tipař získá kontakt na potenciálního zákazníka,
- předá jej firmě,
- obchodník uzavře obchod,
- tipař dostane provizi.
Výše provize se běžně pohybuje mezi 10 až 30 % z obchodní provize nebo z čistého zisku zakázky. Na první pohled férové.
Jenže tipař většinou:
- neřeší obchodní jednání,
- nepřipravuje nabídky,
- neobjíždí zákazníky,
- nenese odpovědnost za uzavření obchodu.
To všechno zůstává na vaší firmě.
Kolik stojí jeden získaný zákazník?
Představme si běžnou situaci. Zakázka přinese firmě provizi 20 000 Kč, tipař má sjednaných 20 %.
Odměna tipaře: 20 000 × 20 % = 4 000 Kč
Tím ale náklady nekončí. Připočítejte:
- čas obchodníka,
- cestovní náklady,
- telefonování,
- přípravu nabídky,
- administrativu,
- následnou péči o klienta.
Najednou se celkové náklady mohou vyšplhat na 6 000 až 8 000 Kč za jediného zákazníka.
Náklady na interního obchodníka
Mnoho firem si myslí, že vlastní obchodní tým vyjde levněji. Ve skutečnosti musíte započítat:
- mzdu a odvody,
- služební automobil, notebook, telefon,
- školení a CRM systém,
- dovolenou a nemocenskou,
- čas, kdy obchodník zrovna neuzavírá obchody.
Pokud obchodník stojí firmu například 80 000 Kč měsíčně a uzavře 10 zakázek, získání jednoho zákazníka vyjde přibližně na 8 000 Kč — a to stále nepočítáme marketing, který mu zákazníky přivádí.
Proč se vyplatí exkluzivní leady
Vezměme si jiný scénář: firma nakoupí exkluzivní lead za 450 Kč. Lead je:
- ověřený,
- aktuální,
- zákazník u něj projevil zájem,
- není prodaný konkurenci.
Slovo „exkluzivní" je tu klíčové — pokud stejný kontakt volá i konkurence, mění se obchod v závod o rychlost a matematika výše přestává platit. Proč sdílené leady nakonec vyjdou dráž než exkluzivní, rozebíráme v článku exkluzivní vs. sdílený lead.
I kdyby se uzavřel pouze každý pátý lead, vychází získání jednoho zákazníka na:
5 × 450 Kč = 2 250 Kč
To je stále výrazně méně než náklady na většinu tipařů nebo interních obchodních týmů. Co přesně dělá lead „kvalitním" a jak se ověřuje, rozebíráme podrobněji v článku studená databáze vs. kvalitní lead.
Největší výhoda je jednoduchá: neplatíte za sliby, ale za konkrétní kontakt člověka, který už projevil zájem o vaše služby. To znamená:
- vyšší úspěšnost,
- kratší obchodní cyklus,
- méně zbytečných schůzek,
- nižší náklady na akvizici,
- lepší plánování obchodního týmu.
Obchodníci se pak mohou soustředit na uzavírání obchodů místo hledání nových kontaktů.
Srovnání tipaře, obchodníka a nákupu leadů
| Způsob získání zákazníka | Orientační náklady na zákazníka |
|---|---|
| Externí tipař | 6 000–8 000 Kč |
| Interní obchodník | 7 000–10 000 Kč |
| Exkluzivní lead | přibližně 2 250 Kč* |
*Při ceně leadu 450 Kč a úspěšnosti uzavření 20 %.
Samozřejmě se výsledky liší podle oboru, obchodního procesu i kvality obchodníků. Trend je ale ve většině případů stejný — kvalitní lead bývá ekonomicky výhodnější.
Jak spočítat návratnost investice (ROI)
Než porovnáte tipaře, obchodníka a nákup leadů mezi sebou, potřebujete jednotnou metriku. Nejjednodušší je vzorec:
ROI (%) = (Zisk z klienta − Náklady na akvizici) / Náklady na akvizici × 100
Pokud vás jeden zákazník získaný přes exkluzivní leady stojí 2 250 Kč a přinese zisk 15 000 Kč, ROI vychází na (15 000 − 2 250) / 2 250 × 100 ≈ 567 %. Stejný výpočet si spočítejte i pro tipaře a interního obchodníka — teprve porovnáním ROI, ne jen vstupní ceny, uvidíte, který kanál se skutečně vyplácí.
Kdy se tipař vyplatí?
Tipaři rozhodně nejsou špatně. Mohou fungovat například u:
- lokálních doporučení,
- dlouhodobých partnerství,
- specifických B2B oborů,
- zakázek s vysokou hodnotou.
Pokud ale chcete stabilně růst a pravidelně získávat nové zákazníky, bývá nákup kvalitních exkluzivních leadů zpravidla efektivnější a lépe škálovatelný. Dlouhodobě si navíc cenu akvizice můžete snižovat i budováním vlastní autority — tomu se věnujeme v článku jak vybudovat osobní značku poradce.
Závěr
Nejdražší zákazník není ten, za kterého zaplatíte nejvíce.
Nejdražší je ten, kterého nikdy nezískáte.
Proto se při rozhodování nesoustřeďte pouze na cenu leadu nebo výši provize tipaře. Sledujte hlavně celkové náklady na získání jednoho zákazníka (CAC) a návratnost investice (ROI).
V Leadomatu dodáváme exkluzivní leady od 450 Kč, každý ověřený telefonicky nebo hloubkovým dotazníkem, s průměrnou úspěšností uzavření obchodu kolem 30 % a garancí reklamace, pokud lead nesplní dohodnuté podmínky. Chcete vědět, kolik by vás vyšel zákazník právě ve vašem oboru? Domluvte si nezávaznou konzultaci zdarma a spočítáme to spolu.