Mnoho firem si myslí, že největším problémem je nedostatek poptávek. Ve skutečnosti je často problém úplně jinde — v jejich zpracování.
Můžete mít nejlepší marketing, perfektní reklamu i kvalitní leady — klidně i profesionálně spravovanou PPC kampaň. Pokud ale obchodník zavolá pozdě, nepřipraví se nebo vede rozhovor špatným způsobem, zůstane z drahé poptávky pouze nevyužitá příležitost.
V Leadomat.cz dlouhodobě sledujeme výsledky obchodních týmů napříč různými obory. Rozdíl mezi průměrným a špičkovým poradcem přitom často není v produktu, ale v několika jednoduchých návycích.
Podívejme se na nejčastější chyby.
1. Voláte příliš pozdě
Tohle je největší zabiják konverzí.
Zákazník odešle formulář, protože právě teď řeší svůj problém. Je motivovaný, má otevřený váš web a očekává kontakt. Jenže realita bývá jiná — obchodník zavolá:
- za dvě hodiny,
- druhý den,
- nebo dokonce za několik dní.
Mezitím už zákazník:
- oslovil konkurenci,
- našel jiné řešení,
- nebo ztratil zájem.
Zlaté pravidlo
Ideální je volat do 5 minut od doručení poptávky. Každá další hodina výrazně snižuje pravděpodobnost uzavření obchodu.
2. Obchodník neví, kdo mu telefon zvedne
Častá chyba je začít větou: „Dobrý den, volám kvůli vaší poptávce...“ A dál už obchodník improvizuje.
Profesionál se připravuje. Před hovorem by měl vědět:
- odkud zákazník přišel,
- co přesně poptával,
- jaké informace vyplnil,
- na jaké stránce formulář odeslal,
- co ho pravděpodobně zajímá.
Pak může začít například:
„Dobrý den, pane Nováku, vidím, že jste si před chvílí nechal spočítat možnosti úspor energií. Měl bych na vás dvě krátké otázky, abychom zjistili, jestli se vám vůbec vyplatí připravovat nabídku.“
Takový začátek působí přirozeně a profesionálně.
3. Mluví více než zákazník
Spousta obchodníků začne okamžitě prezentovat firmu. Vyjmenovávají:
- historii společnosti,
- všechny služby,
- výhody produktu,
- reference,
- akční nabídky.
Jenže zákazníka v první minutě zajímá hlavně jeho vlastní problém. Úspěšní poradci proto více poslouchají než mluví. Ptejte se například:
- Co vás přimělo poptávku vyplnit?
- Jak situaci řešíte dnes?
- Co je pro vás nejdůležitější?
- Co by pro vás znamenalo ideální řešení?
Teprve potom přichází nabídka.
4. Nemají připravený obchodní scénář
Mnoho lidí spoléhá na improvizaci. Jenže improvizace funguje pouze u několika málo zkušených obchodníků.
Nejlepší týmy používají jednoduchý skript, který obsahuje:
- navázání kontaktu,
- ověření zájmu,
- zjištění potřeb,
- odstranění námitek,
- domluvení dalšího kroku.
Skript není text, který obchodník bezmyšlenkovitě čte. Je to mapa rozhovoru. Díky ní se neztratí ani při složitějších hovorech.
5. Hovor končí bez konkrétní dohody
Nejčastější věta na závěr: „Tak se kdyžtak ozvěte.“ Tím obchod většinou končí.
Každý telefonát by měl skončit jasnou akcí. Například:
- domluvenou schůzkou,
- zasláním nabídky,
- dalším telefonátem,
- rezervovaným termínem,
- nebo podpisem smlouvy.
Pokud zákazník odchází bez dalšího kroku, pravděpodobnost dokončení obchodu výrazně klesá.
Jak vypadá úspěšný první telefonát?
Úspěšný obchodník zpravidla dodržuje jednoduchý postup:
- ✅ reaguje během několika minut
- ✅ ví, odkud zákazník přišel
- ✅ pokládá správné otázky
- ✅ více poslouchá než mluví
- ✅ na konci domluví konkrétní další krok
Právě kombinace těchto drobných detailů rozhoduje o tom, jestli budete uzavírat 8 %, nebo 30 % doručených poptávek.
Ani nejlepší lead není zárukou úspěchu
Firmy často hledají lepší reklamu. Přitom největší rezervy bývají v obchodním procesu.
Stejný počet poptávek může jedné firmě přinést dvojnásobek obchodů než druhé — jen díky rychlejší reakci a lépe vedenému hovoru. I nejkvalitnější, ověřený lead (viz studená databáze vs. kvalitní lead) totiž potřebuje na druhé straně rychlou a profesionální reakci.
Proto nestačí investovat jen do marketingu. Je potřeba investovat i do způsobu, jak s poptávkami pracujete.
Jak s tím pomáhá Leadomat.cz?
V Leadomat.cz nedodáváme pouze kvalitní leady. Pomáháme klientům nastavit celý proces jejich zpracování tak, aby z každé doručené poptávky vytěžili maximum.
Společně optimalizujeme:
- rychlost kontaktování,
- obchodní scénáře,
- kvalifikaci leadů,
- práci obchodního týmu,
- měření konverzí,
- vyhodnocování výkonu poradců.
Výsledkem není více telefonátů. Výsledkem je vyšší počet uzavřených obchodů ze stejného množství poptávek — a víc času na obchod místo shánění klientů, o čemž píšeme v článku cesta k obratu 2 miliony Kč ročně.
Závěr
Kvalitní lead je pouze začátek. O skutečném úspěchu rozhodují první minuty po jeho doručení.
Pokud dokážete reagovat rychle, správně vést rozhovor a systematicky pracovat s každým kontaktem, můžete výrazně zvýšit obchodní úspěšnost — často bez jediné koruny navíc do reklamy.
A právě s tím pomáhá Leadomat.cz. Chcete probrat, kde váš obchodní proces ztrácí nejvíc příležitostí? Domluvte si nezávaznou konzultaci zdarma.